Tư vấn chính sách giá bán và quản trị biên lợi nhuận

Dữ liệu giá thành là điều kiện bắt buộc, vì không có nó thì biên lợi nhuận chỉ là phỏng đoán. Nếu chưa có, doanh nghiệp nên làm trước dịch vụ kế toán quản trị và giá thành. Trong một số trường hợp, chúng tôi làm trên nhóm hàng chủ lực với giá thành ước lượng và ghi rõ giới hạn này.

Có thể, và chúng tôi không nói ngược lại. Vì thế phân tích độ nhạy giá và giá trị khách hàng cảm nhận được làm trước khi đề xuất. Mọi điều chỉnh đi theo bước, thử với từng nhóm khách và có điểm dừng nếu phản ứng vượt mức chấp nhận được.

Phản ứng này gần như chắc chắn. Cơ chế phê duyệt giá chỉ hiệu quả nếu đi kèm đổi cách đo hiệu quả của đội bán hàng, từ doanh thu sang biên lợi nhuận. Chúng tôi đưa trưởng kinh doanh vào từ bước phân tích và có phiên hướng dẫn đội bán hàng áp dụng.

Giá thành cộng lãi cho mức sàn, nhưng không cho biết khách sẵn sàng trả bao nhiêu. Dịch vụ này đặt ba mốc cạnh nhau: giá thành, giá đối thủ và giá trị khách cảm nhận. Rồi mới quyết định giá và chiết khấu theo điều kiện, ví dụ theo khối lượng hay theo thời hạn thanh toán.

Nghiệm thu sau một kỳ áp dụng: chính sách giá được ban hành và mức rò rỉ giá giảm theo mục tiêu đã thống nhất. Tác động lên biên lợi nhuận cả năm phụ thuộc vào cơ cấu khách và đối thủ phản ứng ra sao, nên chúng tôi không nêu trước một mức cụ thể.