Chính sách giá bán và quản trị biên lợi nhuận
Ngưỡng biên gộp 5% chặn đơn, nhưng 40 tỷ nhượng bộ giá nằm ngoài hóa đơn
6 tuần · 5 dòng sản phẩm, 386 khách · 12 trang
Tập Đoàn ABVP là doanh nghiệp giả định. Mọi số liệu trong báo cáo là minh họa.
- Phạm vi
- 5 dòng sản phẩm, 386 khách
- Thời gian
- 6 tuần, 07 đến 08/2026
- Người nhận
- HĐQT và Ban điều hành
- Phiên bản
- Tóm tắt 12 trang
Ngưỡng biên gộp 5% chặn đơn, nhưng 40 tỷ nhượng bộ giá nằm ngoài hóa đơn
Ngưỡng 5% đẩy nhượng bộ ra ngoài hóa đơn
Năm 2025 nhượng bộ giá là 151 tỷ, 11,6% giá niêm yết 1.301 tỷ: 111 tỷ trên hóa đơn, 40 tỷ ngoài hóa đơn. Rò rỉ giá 71 tỷ, gấp 1,5 lần lợi nhuận sau thuế 46 tỷ. Quý 2/2026, khoản ngoài hóa đơn của 10 khách lớn tăng 19% so với quý 2/2025 trong khi chiết khấu hóa đơn giảm 6%.
10 khách lớn nhận 75% nhượng bộ và cũng là 62% doanh thu
Tăng giá 3% cho 10 khách lớn (713 tỷ, 62% của 1.150 tỷ) thêm 21,4 tỷ, hết lãi nếu mất 86 tỷ doanh thu (1,2 khách) ở biên đóng góp 25%. Đổi thưởng cuối kỳ 17 tỷ sang bậc thang thêm 9 tỷ, hết lãi nếu mất 36 tỷ (0,5 khách). Bước giá chỉ mở sau 06/2027, mức 1,5% dưới ngưỡng 2% mà 5 trong 8 khách nói sẽ mời nhà cung cấp thứ hai báo giá.
- 1Một người sở hữu biên 5 dòng, giá sàn theo dòng
- 2Ma trận phân quyền giá, trừ thưởng người xin giảm
- 3Thưởng cuối kỳ thành bậc thang
Ngoại lệ ngưỡng 5% hết hạn 06/2026, giá sàn theo dòng thay trước 09/2026
- Ngưỡng biên gộp 5% từ 03/2026 là ngưỡng tạm, chờ giá sàn theo dòng của chiến lược 5 năm
- Giá thành theo dòng và theo lệnh có từ 06/2026, đủ để tính biên sau chi phí phục vụ
- Hợp đồng của 10 khách lớn gia hạn rải rác từ 01/2027, thưởng cuối kỳ nằm trong điều khoản
- Biên thực tế theo 5 dòng, 3 nhóm khách và 386 khách
- Thác giá 6 bước và mức rò rỉ giá của từng nhóm khách
- Giá sàn theo dòng, cấu trúc chiết khấu, ma trận phân quyền giá
Không gồm đàm phán thay đội bán hàng và ý kiến luật sư về thỏa thuận giá với đại lý.
Mỗi nhượng bộ giá được truy về hóa đơn, hợp đồng hoặc chuyến giao
Biên thực tế
Dòng, kênh, khách, tuần 1 đến 2
Thác giá
Rò rỉ từng bước, tuần 2 đến 3
Đối thủ, giá trị
Báo giá, độ nhạy giá, tuần 3 đến 4
Chính sách giá
Giá sàn, chiết khấu, tuần 4 đến 5
Phê duyệt, đào tạo
Ma trận, theo dõi, tuần 6
Dòng đơn năm 2025 của 386 khách, kèm chiết khấu hóa đơn và thưởng
Thưởng cuối kỳ, hỗ trợ giao, hạn thanh toán, ngày gia hạn
Báo giá cho 15 mã hàng tiêu biểu của 3 dòng
Phỏng vấn lại 8 khách của dự án mô hình kinh doanh, thêm câu hỏi về giá
Nhượng bộ giá 151 tỷ trên giá niêm yết 1.301 tỷ, 40 tỷ nằm ngoài hóa đơn
236 tỷ doanh thu 2025 dưới giá sàn theo dòng, riêng carton lỗ 15 tỷ EBITDA
Cắt thưởng trước, tăng giá sau, chặn kẽ hở ngoài hóa đơn bằng giá sàn
Ngưỡng 5% biên gộp mở kẽ hở ngoài hóa đơn
Ngưỡng 5% chỉ đo giá trên hóa đơn. Tám tuần đầu có 9 đơn dưới ngưỡng, 4 đơn nâng giá để qua; 3 trong 4 đơn đó được bù bằng hỗ trợ giao hoặc thưởng ngoài hóa đơn. Giá sàn mới tính trên giá thực nhận, gộp cả bốn khoản ngoài hóa đơn.
HĐQT cắt thưởng cuối kỳ trước, xét tăng giá sau 06/2027
Cách xử lý A: tăng giá 3% cho 10 khách lớn (713 tỷ), thêm 21,4 tỷ, hết lãi nếu mất 86 tỷ doanh thu (1,2 khách) ở biên đóng góp 25%; 5 trong 8 khách được hỏi sẽ mời nhà cung cấp thứ hai báo giá khi giá tăng quá 2%. Cách B: đổi thưởng 17 tỷ sang bậc thang, thêm 9 tỷ, hết lãi nếu mất 36 tỷ (0,5 khách). HĐQT chọn B từ 01/2027.
Ma trận 2026 là bước trước của quyền chiết khấu 5% năm 2027
Từ 09/2026 trưởng phòng kinh doanh quyết thêm đến 1,5%, Phó Tổng giám đốc kinh doanh đến 3%; giá 10 khách lớn và mọi đơn dưới sàn ở Tổng giám đốc. Nhượng bộ ngoài hóa đơn trừ vào thưởng người xin giảm. Mức 5% của Giám đốc kinh doanh từ 12/2027 chỉ mở khi 4 quý liền không có đơn dưới sàn thiếu văn bản.
Chưa ai sở hữu biên theo dòng, thưởng đội bán lại tính theo sản lượng
Nhượng bộ giá 11,6% giá niêm yết, 40 tỷ ngoài hóa đơn không ai cộng
Thưởng và hỗ trợ giao hứa riêng từng khách, 5 trên 8 hợp đồng thưởng không ghi điều kiện
Thưởng đội bán tính theo sản lượng, giảm giá không trừ vào thưởng người giảm
Không có giá sàn theo dòng, chỉ có ngưỡng tạm 5% đo trên giá hóa đơn
Chiến lược chưa giao ai sở hữu biên lợi nhuận theo dòng và quyền giá theo bậc
Giao người chịu biên trước, thưởng đổi khi gia hạn, tăng giá sau 06/2027
- 1Tháng 1 đến 2
Giao một người sở hữu biên 5 dòng, giá sàn thay ngưỡng 5%
Phó Tổng giám đốc kinh doanh chịu biên; sàn từ 3% (carton) đến 15% (túi).
- 2Tháng 1 đến 2
Ma trận phân quyền giá, trừ thưởng người xin giảm
Trưởng phòng 1,5%, Phó Tổng giám đốc 3%, Giám đốc kinh doanh 5% từ 12/2027, còn lại Tổng giám đốc.
- 3Tháng 2 đến 4
Thác giá hằng tháng và đo rò rỉ giá
Một bảng cộng 6 khoản, rò rỉ giá từ 5,5% xuống 4,0% sau 12 tháng.
- 4Tháng 5 đến 16
Thưởng cuối kỳ thành bậc thang có điều kiện
Gắn sản lượng cam kết và hạn thanh toán, áp khi hợp đồng gia hạn từ 01/2027.
- 5Tháng 10 đến 16
Xét tăng giá niêm yết 1,5% cho khách lớn
Chỉ mở khi mốc 06/2027 còn đủ 10 khách và thưởng đã chuyển bậc thang.
Lộ trình 16 tháng, T1 là 09/2026: quyền chiết khấu 5% chỉ mở ở 12/2027
Sau 8 tuần áp giá sàn, rò rỉ giá từ 5,5% xuống 4,8%, mục tiêu 4,0%
- Báo cáo phân tích biên lợi nhuận và rò rỉ giá của 5 dòng, 386 khách
- Chính sách giá và bảng giá mới, giá sàn theo 5 dòng
- Cấu trúc chiết khấu theo điều kiện: khối lượng, sản lượng cam kết, thanh toán, giao hàng
- Cơ chế phê duyệt giá 4 bậc và bảng theo dõi rò rỉ giá hằng tháng
- Ngưỡng tạm 5% ngừng hiệu lực 08/2026, thay bằng giá sàn theo 5 dòng, hiệu lực 09/2026
- 3 đơn ngoại lệ hết hạn 06/2026 được tính lại theo giá sàn: 2 đơn nâng giá, 1 đơn đổi điều khoản giao
- Đội bán hàng 24 người dự 2 buổi hướng dẫn, nhận bảng thác giá hằng tháng
- Phó Tổng giám đốc kinh doanh nhận trách nhiệm biên 5 dòng và chủ trì đàm phán lại thưởng với 3 khách lớn
- Thác giá chi tiết theo 5 dòng, 3 nhóm khách và 30 khách lớn nhất
- Bảng giá sàn theo dòng và cách quy đổi sang biên gộp sổ
- Mô hình độ nhạy giá và so sánh giá 7 nhà cung cấp
- Phụ lục: ma trận phân quyền, mẫu thưởng bậc thang, mẫu theo dõi rò rỉ giá
- Hệ thống KPI và OKR
- Lập kế hoạch tài chính, ngân sách và dự báo
- Hệ thống quy trình và phân cấp phân quyền
Doanh nghiệp có thể tự triển khai lộ trình, không bắt buộc thuê tiếp.
- Hotline
- +84 357 988 588
- info@franchisevn.com
- Website
- franchisevn.com