Trong Sóng Cuối, chương 9, tôi kể hình ảnh tiệm phở chỉ có một nồi nước dùng do ông chủ tự nêm. Quán đông, khách quen, ai ăn cũng khen. Nhưng mở tiệm thứ hai thì bí. Nồi nước dùng ấy không có công thức, chỉ có tay ông chủ. Quỹ đầu tư đi ngang, nhìn vào bếp, rồi hỏi đúng một câu: anh đã viết công thức ra giấy chưa?
Câu hỏi ấy không chỉ dành cho quán phở. Tuần này, hai công ty chứng khoán đưa ra kế hoạch huy động vốn, và phần lớn tiền dự kiến dồn vào cùng một món. Chuyện đó nhắc lại một câu hỏi cũ mà người đi gọi vốn dễ bỏ qua: nhà đầu tư trả tiền cho tay nghề của mình, hay cho một mô hình mở thêm được mười chỗ nữa?
Chứng khoán HD chốt giá chào bán 38.900 đồng một cổ phiếu, dự kiến thu hơn 4.737 tỷ đồng nếu bán hết [2]. Kafi dự kiến chào bán trong tháng 12, quy mô 1.250 tỷ đồng theo mệnh giá [3].
Chỗ đáng chú ý: tiền đi đâu. HD dự kiến dành 60% số tiền cho vay ký quỹ, tức cho khách vay thêm để mua chứng khoán [2]. Kafi dự kiến dành khoảng 70% cho món này, phần còn lại cho mảng công nghệ tài chính [3].
| Tỷ lệ vốn cho vay ký quỹ (%) | |
|---|---|
| Chứng khoán HD | 60 |
| Chứng khoán Kafi | 70 |
Tôi không nói hai công ty này làm sai: cho vay ký quỹ là nghiệp vụ chính của họ, và họ phải tăng vốn để làm. Nhưng nhìn từ ghế chủ doanh nghiệp, có một nét quen: nhiều người cùng bơi vào một khúc sông. Cùng mở rộng một món thì giá khó giữ; phần lặp lại được bên trong mới là chỗ khác biệt.
Người chuẩn bị gọi vốn hay hỏi ngành nào đang nóng. Câu hỏi đáng hỏi hơn: nếu ngày mai có thêm mười người làm đúng việc tôi làm, khách có còn chọn tôi vì lý do gì? Lặp lại được bên trong không có nghĩa là người ngoài bắt chước được; chuyện đó để bài khác.
Nhà đầu tư trả tiền cho cái lặp lại được
Chương 9 của Sóng Cuối gói chuyện này trong một câu: quỹ đầu tư không mua doanh thu, họ mua khả năng nhân bản. Doanh thu năm nay chỉ là bằng chứng của một chỗ làm ăn được. Khả năng nhân bản mới là bằng chứng cho mười chỗ tiếp theo.
Chương đó nêu bốn tiêu chí quỹ dùng để quyết định: mô hình có nhân bản được không, câu chuyện tăng trưởng ba đến năm năm có đủ rõ không, doanh nghiệp đã sẵn sàng ra công chúng chưa, và người sáng lập có đi cùng đến cuối con sóng không [1]. Câu đầu hỏi khả năng lặp lại; ba câu còn lại hỏi những điều kiện đi kèm: câu chuyện tăng trưởng, mức sẵn sàng ra công chúng, sức bền của người sáng lập.
Mekong Capital đầu tư 3,5 triệu USD năm 2007, khi chuỗi còn 7 cửa hàng. Tháng 7/2014, doanh nghiệp lên sàn. Tháng 1/2018, quỹ thoái vốn hoàn toàn, tổng thu về 199,4 triệu USD, gấp 57 lần khoản ban đầu, lợi suất ròng 61,1% một năm [1].
| Triệu USD | |
|---|---|
| Vốn đầu tư 2007 | 3,5 |
| Thu về khi thoái vốn 2018 | 199 |
Con số 57 lần dễ làm người đọc nghĩ đến may mắn. Then chốt không phải số cửa hàng, mà là cách làm lặp lại được: cùng một cách trưng bày, nhập hàng, trả lương, xử lý khi khách đổi trả. Nhân bản được cách làm thì mở chỗ thứ mười không cần ông chủ đứng đó.
Ngược lại, tiệm phở rất ngon, nhưng giá trị nằm trong tay nghề một người, nên khó được định giá như mười tiệm. Cái dễ khoe nhất khi đi gọi vốn là món ngon; cái người rót tiền tìm là công thức.
Công thức phải nằm trên giấy, không nằm trong đầu
Việc chuẩn, nói nôm na, là viết ra được: một bát phở gồm những gì, ai nêm, nêm bao nhiêu, khách chờ bao lâu, bát hỏng thì xử lý sao. Nghe khô, nhưng đây là ranh giới giữa một doanh nghiệp và một người thợ giỏi có thuê người phụ.
flowchart TD A[Việc đang làm trong đầu] --> B[Viết thành các bước] B --> C[Người khác làm đạt] C --> D[Mở điểm thứ hai] D --> E[Kiểm tra khách có giống nhau không]
Ba câu kiểm tôi hay dùng. Thứ nhất, đưa một người mới, không phải người giỏi nhất, vào làm: kết quả có như cũ không? Thứ hai, nếu đã có điểm mới, khách ở đó có được nhận đúng thứ khách ở điểm đầu không? Thứ ba, chủ doanh nghiệp vắng mặt, có việc gì phải chờ không? Hai câu đầu kiểm được trong một buổi; câu thứ ba cần hai tuần vắng thật, nên lên lịch trước.
Có người nói chuẩn hóa làm mất hồn nghề. Đúng một phần, nhất là với hàng thủ công, hàng làm theo đơn riêng. Nhưng ngay cả ở đó, khâu nhận đơn, báo giá, giao hàng, thu tiền, xử lý phàn nàn lặp đi lặp lại mỗi đơn. Chuẩn hóa phần đó trả lại thời gian để người giỏi làm phần khó.
Với doanh nghiệp chuẩn bị lên sàn, đây không còn là việc tùy hứng. Nhà đầu tư đọc báo cáo tài chính các năm trước, rồi hỏi tiền mới tiêu vào đâu để ra doanh thu mới. Nếu câu trả lời là thuê thêm người làm đúng việc cũ, họ sẽ hỏi tiền thêm ấy ra lợi nhuận bằng cách nào. Không có việc chuẩn, câu trả lời khó là có.
Khi nào nên nhờ người ngoài nhìn mô hình
Có hai lúc nên nhờ người ngoài, cả hai trước khi gặp quỹ. Một là khi mô hình đã thành công ở một điểm nhưng chưa rõ vì sao, chưa biết phần nào đem đi mở rộng. Hai là khi doanh nghiệp có nhiều mảng, nhiều công ty con, không mảng nào đủ rõ để kể thành chuyện.
FranchiseVN có hai dịch vụ đúng chỗ này. Việc rà lại mô hình kinh doanh tách phần tạo ra tiền khỏi phần chỉ tạo ra việc; việc xây chiến lược ba đến năm năm biến câu chuyện mở rộng thành mốc có người chịu trách nhiệm, có số để đo.
Chưa muốn đi xa, anh chị có thể bắt đầu bằng bảng đánh giá nhu cầu 21 câu, khoảng 8 phút để tự soi trước. Xem thêm dịch vụ mô hình kinh doanh và dịch vụ chiến lược 3 đến 5 năm.
Việc làm ngay
- Viết ra giấy năm bước chính tạo ra doanh thu, mỗi bước một câu, không dùng từ chung chung.
- Nhờ một người mới làm thử một bước trong tuần này, ghi lại chỗ họ phải hỏi.
- Gọi ba khách gần nhất, hỏi vì sao họ chọn mình thay vì người bên cạnh.
- Tính tiền và thời gian mở điểm thứ hai, bằng số của điểm thứ nhất.
Trước bản định giá, có một câu hỏi: vì sao mô hình này lặp lại được. Trả lời được, con số có chỗ dựa. Không trả lời được, con số chỉ là một lời hứa.
Nguồn tham khảo
[1] Nguyễn Thế Trung, Sóng Cuối, chương 9. https://www.hocvienx5.com/sach/song-cuoi [2] VietnamBiz, “Chứng khoán HD chốt giá IPO 38.900 đồng/cp, quy mô doanh nghiệp gần 2 tỷ USD”, 04/11/2026. https://vietnambiz.vn/chung-khoan-hd-chot-gia-ipo-38900-dongcp-quy-mo-doanh-nghiep-gan-2-ty-usd-202611410626768.htm [3] Fili, “CEO Trịnh Thanh Cần: Kafi muốn IPO trong tháng 12”, 06/11/2026. https://fili.vn/2026/11/ceo-trinh-thanh-can-kafi-muon-ipo-trong-thang-12-746-1512661.htm
Bài viết mang tính tham khảo, không phải khuyến nghị đầu tư.
Bài được soạn với sự hỗ trợ của AI (Claude) theo quy trình biên tập của tác giả.
Bài viết mang tính thông tin, không phải lời khuyên đầu tư, pháp lý hay tư vấn cho trường hợp cụ thể. Điều khoản sử dụng
Sao chép link để gửi qua Zalo hoặc tin nhắn.
